คำตอบด่วน: การเรียนรู้กระบวนการ RFP ของผู้จัดส่งสำหรับสัญญาที่มีปริมาณมากนั้นเกี่ยวข้องกับข่าวกรองทางการตลาดเชิงรุกเพื่อทำความเข้าใจประเด็นปัญหาของผู้จัดส่ง การใช้ประโยชน์จากการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อสร้างข้อเสนอที่ปรับให้เหมาะสมและขับเคลื่อนด้วยมูลค่า การแสดงความสามารถในการปฏิบัติงานที่แข็งแกร่งและการบูรณาการเทคโนโลยี และความมุ่งมั่นสู่ความเป็นเลิศด้านประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องหลังการได้รับรางวัลเพื่อรักษาความเป็นหุ้นส่วนที่ยั่งยืนและทำกำไรได้
นายหน้าขนส่งสินค้าและผู้ส่งสินค้าทุกรายต่างรู้สึกได้ถึงความสูญเสียในสัญญาฉบับสำคัญ หรือที่แย่กว่านั้นคือ การไล่ตามตลาดอย่างไม่หยุดยั้งเมื่อกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นและอัตรากำไรขั้นต้นก็หายไป ในปี 2024 73% ของโบรกเกอร์รายงานว่าความผันผวนของอัตราในตลาดสปอตได้กัดกร่อนอัตรากำไรขั้นต้นโดยตรงโดยเฉลี่ย 18.4% เมื่อเทียบกับอัตราสัญญาที่คงที่ นี่ไม่ใช่แค่ตัวเลข มันเป็นคืนนอนไม่หลับ พลาดโอกาสในการเติบโต และต้องต่อสู้กับการเลิกใช้งานของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง การรักษาสัญญาที่มีปริมาณสูงและสม่ำเสมอผ่านกระบวนการ RFP ของผู้จัดส่งที่เชี่ยวชาญไม่ใช่ความปรารถนาอีกต่อไป แต่เป็นหนทางเดียวที่จะนำไปสู่การเติบโตที่ยั่งยืนในปี 2025
ต้นทุนสูงของ RFP ���องผู้จัดส่งที่พลาด
เป็นเวลานานเกินไปแล้วที่นายหน้าขนส่งสินค้าจำนวนมากปฏิบัติต่อ RFP เสมือนเป็นกระบวนการประมูลทางธุรกรรม โดยมุ่งเน้นที่อัตราต่ำสุดเท่านั้น แนวคิดนี้ไม่เพียงแต่ล้าสมัย แต่ยังทำให้ธุรกิจหลายแสนรายต้องสูญเสียรายได้และความไร้ประสิทธิภาพในการดำเนินงานที่เพิ่มขึ้นอีกด้วย ต้นทุนที่แท้จริงของการไม่มีส่วนร่วมเชิงกลยุทธ์กับ RFP ของผู้จัดส่งนั้นครอบคลุมมากกว่าสัญญาที่สูญเสียเพียงสัญญาเดียว มันเป็นการพังทลายอย่างเป็นระบบของผลกำไรและตำแหน่งทางการตลาดของคุณ
ลองพิจารณาเรื่องนี้: นายหน้าขนาดเล็กถึงขนาดกลางโดยทั่วไปอาจใช้เวลา 80-120 ชั่วโมงในการรวบรวมคำตอบสำหรับ RFP ของผู้จัดส่งรายใหญ่ หากการเสนอราคานั้นล้มเหลวเนื่องจากวิธีการทั่วไป ไม่ใช่แค่การสูญเสียโอกาสที่จะย้ายโหลด 50-100 รายการต่อสัปดาห์เท่านั้น มันเป็นต้นทุนแรงงานที่จมลง การพึ่งพาอย่างต่อเนื่องในการกำหนดราคาในตลาดสปอตที่ไม่สามารถคาดเดาได้ (ซึ่งตาม ATA สามารถแกว่งได้ 25-35% ภายในไตรมาสเดียว) และการไม่สามารถรักษาเสถียรภาพของเครือข่ายผู้ให้บริการของคุณ หากไม่มีเลนที่สม่ำเสมอ การดึงด��ดและรักษาผู้ให้บริการขนส่งที่เชื่อถือได้จะกลายเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ ซึ่งนำไปสู่อัตราที่สูงขึ้นในส่วนของคุณ ความเสี่ยงจากนายหน้าสองเท่าที่เพิ่มขึ้น และชื่อเสียงที่ลดลง จากการสำรวจห่วงโซ่อุปทานปี 2023 โดย CSCMP ผู้จัดส่งได้รับการจัดอันดับ กำลังการผลิตที่เชื่อถือได้และประสิทธิภาพตรงเวลา 2.3 เท่าสูงกว่า กว่าราคาต่ำสุดสำหรับช่องทางการขนส่งสินค้าหลักของตน
"ในการวิเคราะห์การจัดส่ง Loadly หลายพันรายการและผลลัพธ์ RFP ที่เกี่ยวข้อง เราพบอย่างสม่ำเสมอว่านายหน้าที่ไม่รับประกันการขนส่งสินค้าตามสัญญาผ่าน RFP เป้าหมายจะพบกับอัตรากำไรขั้นต้นที่ลดลงโดยเฉลี่ย 15-20% ต่อปี เมื่อเทียบกับนายหน้าที่มีฐานสัญญาที่แข็งแกร่ง" — ข้อมูลภายในที่โหลดได้, 2024
นี่ไม่ใช่แค่เรื่องรายได้เท่านั้น มันเกี่ยวกับความอยู่รอดทางธุรกิจ หากไม่มีความเสถียรของสัญญาที่มีปริมาณสูง โบรกเกอร์ก็ต้องเผชิญกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดอยู่ตลอดเวลา การดิ้นรนเพื่อคาดการณ์กระแสเงินสด ลงทุนในเทคโนโลยี หรือขยายทีมของพวกเขา เป็นท่าทางโต้ตอบ ไม่ใช่เชิงรุก ที่ทำให้คุณเป็นฝ่ายรับ
เหตุใดนายหน้าขนส่งสินค้าส่วนใหญ่จึงล้มเหลวในกระบวนการ RFP ของผู้จัดส่ง
หากเดิมพันมีสูงมาก เหตุใดนายหน้าขนส่งสินค้าจำนวนมากจึงยังคงสะดุดเมื่อพูดถึง RFP ของผู้จัดส่ง คำตอบอยู่ที่การผสมผสานระหว่างกลยุทธ์ที่ล้าสมัย การขาดความรู้เชิงลึกทางการตลาด และความเข้าใจผิดขั้นพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้จัดส่งยุคใหม่ให้ความสำคัญอย่างแท้จริง โบรกเกอร์ส่วนใหญ่ติดต่อ RFP ด้วย