விரைவு பதில்: 2025 ஆம் ஆண்டில் அதிக மதிப்புள்ள ஷிப்பர்களை வெல்வதில் கவனம் செலுத்தும் கேரியர் விற்பனை உத்தி, தரகர்கள் பாரம்பரிய கேட் கீப்பர்களை இலக்கு அவுட்ரீச் மூலம் கடந்து செல்ல வேண்டும், சேவை முன்கணிப்பை மையமாகக் கொண்ட சீர்குலைவு மதிப்பு முன்மொழிவுகளை உருவாக்க வேண்டும், மேலும் திறமையான கேரியர் ஆன்போர்டிங் மற்றும் வெளிப்படையான லாபகரமான தகவல் தொடர்புக்காக மேம்பட்ட தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.
ஸ்பாட் மார்க்கெட் பரிவர்த்தனைகள் மற்றும் பொதுவான வெளிச்செல்லும் அழைப்புகளை மட்டுமே நம்பியிருந்த தரகர்களுக்கு 2024 இல் டிரக்கிங் சந்தையில் சராசரியாக 18.5% மொத்த லாப வரம்புகள் குறைந்துள்ளன. இந்த ஏற்ற இறக்கம் ஒரு எண் அல்ல; இது உங்கள் வணிகத்திற்கு நேரடியான அச்சுறுத்தலாகும், இதனால் பணப்புழக்கம் குறைந்து வருவதையும், வாடிக்கையாளர்களின் அ���ைச்சலை அதிகரிப்பதையும் பற்றி கவலைப்படும் ஆயிரக்கணக்கான சரக்கு தொழில் வல்லுநர்களுக்கு தூக்கமில்லாத இரவுகளை ஏற்படுத்துகிறது. நீங்கள் ஒரு சரக்கு தரகர் அல்லது ஃபார்வர்டராக இருந்தால், விகித சுருக்கத்தின் ஸ்டிங், திறன் பற்றாக்குறையின் ஏமாற்றம் அல்லது ஒரு மைலுக்கு ஒரு சதம் குறைவாக வாக்குறுதியளித்து ஒரு பெரிய வாடிக்கையாளரை ஒரு போட்டியாளருக்கு விட்டுச் செல்வதால் ஏற்படும் முடங்கும் தாக்கத்தை நீங்கள் உணர்ந்திருக்கலாம். இது வெறும் 'சந்தை ஏற்ற இறக்கங்கள்' அல்ல; இது உங்கள் கேரியர் விற்பனை உத்தியில் தீவிரமான மாற்றத்தைக் கோரும் ஒரு முறையான சவாலாகும்.
நிலையற்ற சந்தையில் பாரம்பரிய கேரியர் விற்பனை உத்திகள் ஏன் தோல்வியடைகின்றன
எனது 15 ஆண்டுகளில், அனுப்புதலில் இருந்து உரிமையாளர்-ஆபரேட்டர், பின்னர் சரக்கு தரகர் முதல் தளவாட மேலாளர் வரை, எண்ணற்ற தரகர்கள் காலாவதியான விளையாட்டை விளையாடுவதால் அவர்கள் போராடுவதை நான் பார்த்திருக்கிறேன். அவர்கள் கேரியர் விற்பனையை ஒரு எண்கள் விளையாட்டாகக் கருதுகின்றனர், அதிக மதிப்புள்ள ஷிப்பர் கூட்டாண்மையின் மூலோபாய நோக்கத்தைக் காட்டிலும், சுமை பலகையில் மலிவான டிரக்கிற்கான நிலையான வேட்டை. இந்த அணுகுமுறை, வெளித��தோற்றத்தில் தர்க்கரீதியாக இருந்தாலும், துல்லியமாக 73% சிறிய மற்றும் நடுத்தர அளவிலான தரகர்கள் ஆண்டுக்கு ஆண்டு நீடித்த லாப ஊசலாடுகிறது.
மூலக் காரணங்கள் தெளிவாக உள்ளன: விகித நிலையற்ற தன்மை , இது முக்கிய பாதைகளில் 15-25% காலாண்டில் ஸ்விங் செய்யலாம்; குறிப்பிட்ட பகுதிகள் அல்லது உபகரண வகைகளில் நிலையான திறன் பற்றாக்குறை ; இரட்டை தரகு மோசடி , இது தொழில்துறைக்கு ஆண்டுதோறும் $500 மில்லியன் செலவாகும் ; வலிமிகுந்த மெதுவாக கேரியர் ஆன்போர்டிங் நேரங்கள் நல்ல டிரக்கர்களை பயமுறுத்துகின்றன; இறுதியில், வேதனையான வாடிக்கையாளர் குழப்பம் . பெரும்பாலான தரகர்கள் இங்கே தோல்வியடைகிறார்கள் ஏனெனில் அவர்கள் செயலில் இல்���ை, செயலில் இல்லை. ஷிப்பர்கள் RFQகளை நேரடியாகக் கண்டறிந்து குறிவைப்பதற்குப் பதிலாக, யூகிக்கக்கூடிய, உயர்-விளிம்பு சரக்குகளை இழக்க நேரிடும் என்று அவர்கள் காத்திருக்கிறார்கள்.
"2023 ஆம் ஆண்டின் TIA (போக்குவரத்து இடைத்தரகர்கள் சங்கம்) அறிக்கையின்படி, திறன் ஆதாரத்திற்காக பொது சுமை பலகைகளை முதன்மையாக நம்பியிருக்கும் தரகர்கள் நிறுவப்பட்ட கேரியர் நெட்வொர்க்குகள் மற்றும் நேரடி ஷிப்பர் உறவுகளுடன் ஒ���்பிடும்போது சராசரியாக 12% குறைவான நிகர லாப வரம்பை அனுபவிக்கின்றனர்." — TIA, 2023
பெரும்பாலான தரகர்கள் தவறவிடுவது என்னவென்றால், மோசமான உறவின் உண்மையான விலை ஒரு சுமை இழப்பு மட்டுமல்ல; அது அந்த ஷிப்பரின் வாழ்நாள் மதிப்பு . ஒரு வாரத்திற்கு 20-30 லோட்களை நகர்த்தும் நிறுவனக் கணக்கிற்கு, அது பெரும்பாலும் ஆண்டுக்கு $500,000 வருவாயைத் தாண்டும். ஒவ்வொரு சுமையையும் மிகக் குறைந்த விலையில் துரத்துவது உங்கள் விளிம்புகளை அழிப்பதோடு மட்டுமல்லாமல், கப்பல் ஏற்றுமதி செய்பவர்கள் மற்றும் நம்பகமான கேரியர்கள் இருவரிடமும் உங்கள் நற்பெயரை சேதப்படுத்துகிறது, இது பரிவர்த்தனை துயரத்தின் தீய சுழற்சியை உருவாக்குகிறது.
மறைமுக ஷிப்பர் உறவுகளின் மறைக்கப்பட்ட செலவுகள் மற்றும் பொதுவான அவுட்ரீச்
பல சரக்கு தரகர்கள் இருப்பு மற்றும் RFQகளுக்கு பதிலளிப்பது போதுமானது என்று நம்புகிறார்கள். உண்மையா? இது சாதாரணமான அல்லது மோசமான, வெளிப்படையான தோல்விக்கான உத்தரவாதமான பாதை. பெரிய கப்பல் ஏற்றுமதி செய்பவர்களிடமிருந்து பொதுவான விசாரணை அமைப்புகளை நம்ப���, நூற்றுக்கணக்கான பிற தரகர்களுடன் உங்களை ஒரு குழுவில் சேர்த்து, விலையில் மட்டுமே போட்டியிடும்படி கட்டாயப்படுத்துகிறது. இங்குதான் உங்கள் விளிம்புகள் அழிக்கப்படுகின்றன. நீங்கள் ஒரு பண்டமாக மாறுகிறீர்கள், பங்குதாரராக அல்ல.
அளவிடக்கூடிய தாக்கத்தைக் கவனியுங்கள்: ஒரு பொதுவான தரகர் ஒரு நாளைக்கு 2.7 மணிநேரங்களை பின்தொடர்தல் மற்றும் முரண்பாடுகளைத் தீர்க்க தொடர்பு மறைமுகமாக அல்லது தவறாக நிர்வகிக்கப்பட்ட சுமைகளில் செலவிடுகிறார். அதாவது ஒரு வாரத்தில் கிட்டத்தட்ட 14 மணிநேரம் இழக்க நேரிடும், ஒரு கணக்கு மேலாளருக்கான உற்பத்தித்திறனில் ஒரு வாரத்திற்கு தோராயமாக $1,200 செலவாகும். மூன்றாம் தரப்பு போர்ட்டல் அல்லது பொது ஏலத்தின் மூலம் நீங்கள் ஒரு லோடைப் பெறும்போது, ஷிப்பரின் தளவாடக் க��ழுவுடன் நேரடித் தொடர்பு சேனல்களை நீங்கள் அடிக்கடி பெறாமல் இருப்பீர்கள், இது தாமதமாகப் பணம் செலுத்துதல், ஆக்சசோரியல்களில் தவறான தகவல்தொடர்பு மற்றும் வெளிப்படைத்தன்மையின்மை ஆகியவை உங்கள் கேரியர்களை அலைக்கழிக்கும்.
"சரக்கு உரிமைகோரல் தரவு பற்றிய எங்கள் பகுப்பாய்வு, மறைமுக சேனல்கள் மூலம் பதிவுசெய்யப்பட்ட சுமைகள் 14.3% அதிகமான சரக்கு சேத உரிமைகோரல்கள் மற்றும் டெலிவரி தகராறுகளின் நிகழ்வுகளைக் கொண்டிருப்���தைக் காட்டுகிறது, பெரும்பாலும் தெளிவற்ற தொடர்பு மற்றும் துண்டு துண்டான பொறுப்பு காரணமாக." — லோட்லி இன்டர்னல் டேட்டா, 2024
இந்த துண்டு துண்டானது உங்கள் கேரியர் தக்கவைப்பை பாதிக்கிறது. ஷிப்பரின் தொலைதூர கொள்முதல் குழுவிடமிருந்து நேரடியாகப் பதில்களைப் பெற முடியாததால், ஒரு கேரியர் பணம் செலுத்துவதில் தாமதம் அல்லது முரண்பட்ட வழிமுறைகளைப் பெற்ற���ல், அவர்கள் உங்களுடன் வேலை செய்வதை நிறுத்திவிடுவார்கள். ஒரு நம்பகமான டிரக் ஒன்றுக்கு ஆண்டுக்கு சராசரியாக $3,500 மதிப்புள்ள கேரியர் லாயல்டி மதிப்புள்ள சந்தையில் , இந்த மறைமுக உறவுகள் உங்களுக்கு பெரும் செலவை ஏற்படுத்துகின்றன. மேலும், கப்பல் ஏற்றுமதி செய்பவருடன் நேரடி உறவின்றி பொறுப்பை வழிநடத்துவது கார்மேக் திருத்தத்தின் இன் கீழ் ஒரு கனவாக மாறும், சர்ச்சைகள் ஏற்படும் போது தரகர் மீது தேவையற்ற சுமை மற்றும் நிதி ஆபத்தை ஏற்படுத்துகிறது.
உங்கள் எலைட் கேரியர் விற்பனை உத்தியை உருவாக்குதல்: 3-கட்ட நேரடி அணுகுமுறை
உயர் மதிப்புள்ள ஷிப்பர்களை உண்மையாக வென்றெடுக்க, நீங்கள் பரிவர்த்தனை மனப்பான்மையைக் கைவிட்டு, உயரடுக்கு, நேரடி ஈடுபாடு மாதிரியைப் பின்பற்ற வேண்டும். இது அதிர்ஷ்டத்தைப் பற்றியது அல்ல; இது ஒரு கட்டமைக்கப்பட்ட அணுகுமுறையாகும், இது உங்கள் போட்டியாளர்களில் 80% பழைய பட்டியலைத் தவிர்க்கும்.
-
கட்டம் 1: துல்லியமான ஷிப்பர் அடையாளம் மற்றும் விவரக்குறிப்பு
பொதுவான பட்டியல்களை மறந்து விடுங்கள். உங்கள் இலக்கு இல்லை