Ātrā atbilde: Nosūtītāja RFP procesa apguve liela apjoma līgumiem ietver proaktīvu tirgus izpēti, lai izprastu nosūtītāja problēmas, datu analītikas izmantošanu, lai izstrādātu pielāgotus, uz vērtību balstītus priekšlikumus, demonstrētu spēcīgas darbības iespējas un tehnoloģiju integrāciju, kā arī apņemšanās nodrošināt nepārtrauktu peļņu un izcilu partnerību.
Ikviens kravu brokeris un ekspeditors to ir izjutis: liela kontrakta zaudēšanas smagumu vai, vēl ļaunāk, nerimstošo slodžu dzīšanu tūlītējā tirgū, kad jauda samazinās un peļņas normas iztvaiko. 2024.��gadā 73% brokeru ziņoja, ka likmju svārstīgums tūlītējo darījumu tirgū tieši samazināja viņu bruto peļņu vidēji par 18,4%, salīdzinot ar stabilām līgumu likmēm. Tas nav tikai skaitlis; tās ir bezmiega naktis, garām palaistās izaugsmes iespējas un pastāvīga cīņa pret klientu samazināšanos. Liela apjoma, konsekventu līgumu nodrošināšana, izmantojot apgūtu nosūtītāja RFP procesu, vairs nav vēlme — tas ir vienīgais ceļš uz ilgtspējīgu izaugsmi 2025. gadā.
Augstās izmaksas par nokavētu nosūtītāju piedāvājumiem
Pārāk ilgu laiku daudzi kravu brokeri RFP uztvēra kā darījumu solīšanas procesu, koncentrējoties tikai uz zemāko likmi. Šis domāšanas veids ir ne tikai novecojis, bet arī aktīvi izmaksā uzņēmumiem simtiem tūkstošu zaudētu ieņēmumu un palielinātu darbības neefektivitāti. Patiesās izmaksas par nespēju stratēģiski sadarboties ar nosūtītāju RFP sniedzas daudz tālāk par vienu zaudētu līgumu; tā ir sistēmiska jūsu peļņas un tirgus pozīcijas samazināšanās.
Apsveriet šo: tipiska maza un vidēja starpniecības iestāde var pavadīt 80–120 stundas, lai apkopotu atbildi liela nosūtītāja RFP. Ja šis piedāvājums neizdodas vispārīgas pieejas dēļ, tā nav tikai zaudēta iespēja pārvietot 50–100 kravas nedēļā; tās ir nogrimušās darbaspēka izmaksas, pastāvīgā paļaušanās uz neprognozējamām tūlītējā tirgus cenām (kas saskaņā ar ATA var mainīties par 25–35% viena ceturkšņa laikā) un nespēja stabilizēt mobilo sakaru operatoru tīklu. Ja nav konsekventu joslu, uzticamu pārvadātāju piesaiste un noturēšana kļūst par milzīgu izaicinājumu, kā rezultātā palielināsies tarifi, palielinās dubultstarpniecības risks un pasliktinās reputācija. Saskaņā ar 2023. gada piegādes ķēdes aptauju, ko veica CSCMP, nosūtītāji novērtēja uzticamu kapacitāti un veiktspēju laikā, kas ir 2,3 reizes augstākas nekā zemākā cena par saviem galvenajiem kravas ceļiem.
"Analīzē par tūkstošiem Loadly sūtījumu un saistīto RFP rezultātu, mēs konsekventi atklājam, ka brokeri, kuriem neizdodas nodrošināt līguma kravas, izmantojot mērķtiecīgus piedāvājumus, katru gadu gūst vidēji par 15–20% zemāku bruto peļņas normu, salīdzinot ar tiem, kuriem ir spēcīga līgumu bāze." — Loadly Internal Data, 2024
Runa nav tikai par ieņēmumiem; tas ir par uzņēmējdarbības dzīvotspēju. Bez liela apjoma līgumu stabilitātes brokeri ir pastāvīgi pakļauti tirgus iegribām, cīnoties, lai prognozētu naudas plūsmu, ieguldītu tehnoloģijās vai paplašinātu savas komandas. Tā ir reaģējoša, nevis proaktīva nostāja, kas notur jūs aizsardzībā.
Kāpēc lielākajai daļai brokeru neizdodas nosūtītāja piedāvājuma process
Ja likmes ir tik lielas, kāpēc tik daudz kravu brokeru turpina klupt, kad runa ir par nosūtītāju piedāvājumiem? Atbilde slēpjas novecojušu stratēģiju kombinācijā, dziļas tirgus izlūkošanas trūkumā un fundamentālā neizpratnē par to, kam mūsdienu nosūtītāji patiešām piešķir prioritāti. Lielākā daļa brokeru vēršas pie RFP ar a