Ātrā atbilde: pārvadātāju pārdošanas stratēģija, kas vērsta uz augstvērtīgu nosūtītāju iegūšanu 2025. gadā, paredz, ka brokeriem ir jāapiet tradicionālie vārtsargi, izmantojot mērķtiecīgu darbību, jāizstrādā graujoši vērtības piedāvājumi, kuru centrā ir pakalpojumu paredzamība, un jāizmanto progresīvas tehnoloģijas efektīvai pārvadātāju iekļaušanai un pārredzamai komunikācijai, lai nodrošinātu konsekventu, ienesīgu kravu pārvadājumu joslu.
Kravu pārvadājumu tirgū 2024. gadā bruto peļņas normas samazinājās vidēji par 18,5% brokeriem, kuri paļāvās tikai uz tūlītējiem tirgus darījumiem un vispārējiem izejošajiem zvaniem. Šī nepastāvība nav tikai skaitlis; tas ir tiešs drauds jūsu biznesam, izraisot bezmiega naktis tūkstošiem kravu pārvadājumu profesionāļu, kuri ir noraizējušies par naudas plūsmas samazināšanos un klientu skaita palielināšanos. Ja esat kravu brokeris vai ekspeditors, jūs, iespējams, esat izjutis tarifu samazinājuma slogu, vilšanos par jaudas deficītu vai kropļojošu ietekmi, ko rada liels klients, kurš aiziet pie konkurenta, solot par centu mazāku par jūdzi. Tās nav tikai "tirgus svārstības"; tas ir sistēmisks izaicinājums, kas prasa radikālas izmaiņas jūsu mobilo sakaru operatoru pārdošanas stratēģijā.
Kāpēc tradicionālās pārvadātāju pārdošanas stratēģijas nepastāvīgā tirgū neizdodas
Savos 15 gados, pārejot no nosūtīšanas uz īpašnieku un operatoru, pēc tam kravu brokera par loģistikas vadītāju, esmu redzējis, kā neskaitāmi brokeri cīnās, jo viņi spēlē novecojušu spēli. Viņi uzskata pārvadātāju pārdošanu kā skaitļu spēli, pastāvīgu lētākās kravas automašīnas meklēšanu kravas nodalījumā, nevis stratēģisku tiekšanos pēc vērtīgas nosūtītāju partnerības. Šī pieeja, lai arī šķietami loģiska, ir tieši iemesls, kāpēc 73% mazo un vidējo brokeru ziņo par neilgtspējīgām peļņas svārstībām gadu no gada.
Galvenie cēloņi ir skaidri: likmes nepastāvība , kas var svārstīties par 15–25% no ceturkšņa salīdzinājumā ar iepriekšējo ceturksni galvenajās joslās; pastāvīgs jaudas trūkums konkrētos reģionos vai aprīkojuma veidos; pastāvīgi pastāvošie dubultstarpnieku krāpšanas draudi , kas nozarei izmaksā aptuveni 500 miljonus ASV dolāru gadā ; mokoši lēni operatoru iekāpšanas laiki , kas atbaida labus kravas vadītājus; un, visbeidzot, sāpīga klientu mazināšanās . Lielākajai daļai brokeru šeit neizdodas, jo viņi ir reaģējoši, nevis aktīvi. Viņi gaida, kad nosūtītāji publicēs RFQ, nevis identificēs un mērķētu uz tiem tieši, zaudējot prognozējamu, augstas peļņas maržas kravu.
“Saskaņā ar TIA (Transportation Intermediaries Association) 2023. gada ziņojumu brokeri, kuri jaudas iegūšanai galvenokārt paļaujas uz publiskās slodzes dēļiem, saskaras ar par 12% zemāku vidējo tīrās peļņas normu salīdzinājumā ar tiem, kuriem ir izveidoti pārvadātāju tīkli un tiešas nosūtītāja attiecības.” — TIA, 2023
Lielākajai daļai brokeru trūkst, ka sliktu attiecību patiesās izmaksas nav tikai viens slodzes zudums; tā ir šī nosūtītāja mūža vērtība . Uzņēmuma kontā, kurā tiek pārvietotas 20–30 slodžu nedēļā, ieņēmumi bieži vien var pārsniegt USD 500 000 gadā . Katras kravas dzīšana par zemāko iespējamo cenu ne tikai iedragā jūsu peļņas procentus, bet arī sabojā jūsu reputāciju gan starp nosūtītājiem, gan uzticamiem pārvadātājiem, radot apburto darījumu apgrūtinājumu loku.
Slēptās izmaksas saistībā ar netiešajām sūtītāju attiecībām un vispārīgo informēšanu
Daudzi kravu pārvadājumu brokeri uzskata, ka pietiek tikai ar klātbūtni un atbildi uz piedāvājumiem. Patiesība? Tas ir garantēts ceļš uz viduvējību vai, vēl ļaunāk, tiešu neveiksmi. Paļaujoties uz vispārīgām uzziņu sistēmām no lieliem nosūtītājiem, jūs nonākat grupā ar simtiem citu brokeru, liekot jums konkurēt tikai ar cenu. Šeit tiek dzēstas jūsu robežas. Jūs kļūstat par preci, nevis partneri.
Apsveriet kvantitatīvo ietekmi: tipisks brokeris pavada 2,7 stundas dienā, lai veiktu pārraudzību un konfliktu risināšanu par ielādēm, kurās saziņa bija netieša vai nepareizi pārvaldīta. Tas ir gandrīz 14 stundas nedēļā, kas vienam konta pārzinim izmaksā aptuveni $1200 nedēļā, zaudējot produktivitāti. Nodrošinot kravu, izmantojot trešās puses portālu vai vispārīgu piedāvājumu, jums bieži vien trūkst tiešo saziņas kanālu ar nosūtītāja loģistikas komandu, kā rezultātā tiek kavēti maksājumi, rodas nepareiza saziņa ar piederumiem un pārskatāmības trūkums, kas attiecas uz jūsu pārvadātājiem.
Mūsu veiktā kravu prasību datu analīze liecina, ka kravām, kas rezervētas, izmantojot netiešos kanālus, ir par 14,3% lielāks pretenziju par kravas bojājumiem un piegādes strīdu biežums, galvenokārt neskaidras komunikācijas un sadrumstalotās atbildības dēļ. — Loadly Internal Data, 2024
Šī sadrumstalotība ietekmē jūsu mobilo sakaru operatora saglabāšanu. Ja pārvadātājs saskaras ar maksājumu kavējumiem vai saņem pretrunīgus norādījumus, jo jūs nevarat saņemt tiešas atbildes no nosūtītāja attālinātās iepirkumu komandas, viņš vienkārši pārtrauks sadarbību ar jums. Tirgū, kurā pārvadātāju lojalitāte ir vidēji 3500 ASV dolāru vērtība par vienu uzticamu kravas automašīnu gadā , šīs netiešās attiecības jums maksā bagātību. Turklāt atbildības noteikšana bez tiešas attiecības ar nosūtītāju var kļūt par murgu saskaņā ar Carmack grozījumu, radot strīdu gadījumā brokerim nepamatotu slogu un finansiālu risku.
Izstrādājiet savu elitāro pārvadātāju pārdošanas stratēģiju: trīsfāzu tiešā pieeja
Lai patiesi iegūtu vērtīgus nosūtītājus, jums ir jāatsakās no darījuma domāšanas un jāpieņem elitārs tiešās iesaistes modelis. Šeit nav runa par veiksmi; tā ir strukturēta pieeja, kas apiet 80% jūsu konkurentu, kuri joprojām ir auksti atsaukuši vecos sarakstus.
-
1. fāze: Precīza nosūtītāja identifikācija un profilēšana
Aizmirstiet vispārīgos sarakstus. Jūsu mērķis nav