Greitas atsakymas: Siuntėjo RFP proceso įsisavinimas didelės apimties sutarčių atveju apima aktyvų rinkos tyrimą, kad suprastų siuntėjo problemas, duomenų analizės panaudojimą kuriant pritaikytus, verte pagrįstus pasiūlymus, demonstruojant tvirtus ir saugius veiklos pajėgumus bei technologijų integravimą ir įsipareigojimą tęsti ilgalaikę pelningą partnerystę, siekiant puikių rezultatų.
Kiekvienas krovinių brokeris ir ekspeditorius tai pajuto: didžiulį kontraktą praradus, arba, dar blogiau, nenumaldomą sunkumą vaikytis neatidėliotinų rinkos apkrovų, kai pajėgumai mažėja ir maržos išgaruoja. 2024 m. 73 % brokerių pranešė, kad palūkanų normų nepastovumas neatidėliotinų sandorių rinkoje tiesiogiai sumažino jų bendrąjį pelną vidutiniškai 18,4 %, palyginti su stabiliomis sutarčių palūkanomis. Tai ne tik skaičius; tai bemiegės naktys, praleistos augimo galimybės ir nuolatinė kova su klientų mažėjimu. Didelės apimties, nuoseklių sutarčių užtikrinimas naudojant įvaldytą siuntėjo RFP procesą nebėra siekiamybė – tai vienintelis kelias į tvarų augimą 2025 m.
Didelės praleistų siuntėjų užsakymų kainos
Per ilgai daugelis krovinių brokerių RFP traktavo kaip sandorių siūlymo procesą, sutelkdami dėmesį tik į mažiausią įkainį. Šis požiūris ne tik pasenęs, bet ir aktyviai kainuoja šimtus tūkstančių įmonių prarastų pajamų ir padidėjusio veiklos neefektyvumo. Tikroji kaina, kai nepavyksta strategiškai bendradarbiauti su siuntėjų RFP, yra daug daugiau nei vienos prarastos sutarties atveju; tai sisteminis jūsų pelno ir padėties rinkoje erozija.
Apsvarstykite tai: įprasta mažo ir vidutinio dydžio tarpininkavimo įmonė gali praleisti 80–120 valandų, kol parengs atsakymą dėl didelio siuntėjo RFP. Jei pasiūlymas nepavyksta dėl bendro požiūrio, tai ne tik prarasta galimybė per savaitę perkelti 50–100 krovinių; tai negrįžtamos darbo sąnaudos, nuolatinė priklausomybė nuo nenuspėjamų neatidėliotinų rinkos kainų (kuri, remiantis ATA, per vieną ketvirtį gali svyruoti 25–35%) ir nesugebėjimas stabilizuoti operatorių tinklo. Neturint nuoseklių eismo juostų, pritraukti ir išlaikyti patikimus vežėjus tampa didžiuliu iššūkiu, dėl kurio jums kyla aukštesni tarifai, padidėja dvigubo tarpininkavimo rizika ir sumažėja reputacija. Remiantis 2023 m. CSCMP atliktu tiekimo grandinės tyrimu, siuntėjai įvertino patikimą pajėgumą ir našumą laiku 2,3 karto aukščiau nei mažiausia kaina už pagrindines krovinių juostas.
„Analizuodami tūkstančius „Loadly“ siuntų ir susijusių RFP rezultatų, nuolat pastebime, kad brokeriai, kuriems nepavyksta užsitikrinti sutartinių krovinių per tikslines užklausas, kasmet patiria vidutiniškai 15–20 % mažesnę bendrojo pelno maržą, palyginti su tais, kurių sutarčių bazė yra stipri. – „Loadly Internal Data“, 2024 m.
Tai ne tik pajamos; tai apie verslo gyvybingumą. Neturėdami didelės apimties sutarčių stabilumo, brokeriai nuolat susiduria su rinkos užgaidomis, sunkiai prognozuodami pinigų srautus, investuodami į technologijas ar plėsdami savo komandas. Tai reaktyvi, o ne iniciatyvi pozicija, kuri palaiko jus gynyboje.
Kodėl daugumai brokerių nepavyksta įvykdyti siuntėjo RFP proceso
Jei statymas toks didelis, kodėl tiek daug krovinių gabenimo brokerių ir toliau suklumpa, kai kalbama apie siuntėjų užsakymus? Atsakymas slypi pasenusių strategijų derinyje, gilaus rinkos išmanymo stoka ir esminiame nesusipratime, kam šiuolaikiniai siuntėjai iš tikrųjų teikia pirmenybę. Dauguma brokerių kreipiasi į RFP su a