Greitas atsakymas: vežėjo pardavimo strategija, orientuota į didelės vertės siuntėjų laimėjimą 2025 m., reikalauja, kad tarpininkai apeitų tradicinius vartus, siekdami tikslingai pasiekti, parengti žalingus vertės pasiūlymus, orientuotus į paslaugų nuspėjamumą, ir panaudoti pažangias technologijas, kad būtų veiksmingai įtrauktas vežėjas ir skaidrus ryšys, siekiant užtikrinti nuoseklų ir pelningą krovinių vežimą.
2024 m. krovinių vežimo rinkoje brokerių, kurie pasitikėjo tik neatidėliotinais sandoriais ir bendrais skambučiais, bendrasis pelnas sumažėjo vidutiniškai 18,5 % . Šis nepastovumas nėra tik skaičius; tai tiesioginė grėsmė jūsų verslui, sukelianti bemieges naktis tūkstančiams krovinių gabenimo specialistų, nerimaujančių dėl mažėjančių pinigų srautų ir didėjančio klientų trūkumo. Jei esate krovinių brokeris ar ekspeditorius, tikriausiai pajutote tarifų sumažinimo, pajėgumų trūkumo nusivylimą arba žlugdantį poveikį, kai pagrindinis klientas palieka konkurentą, žadėdamas dalele cento mažesnę mylią. Tai ne tik „rinkos svyravimai“; tai sisteminis iššūkis, reikalaujantis radikalių pokyčių jūsų operatoriaus pardavimo strategijoje.
Kodėl nepastovioje rinkoje žlunga tradicinės vežėjų pardavimo strategijos
Per 15 metų, pereidamas nuo siuntėjo iki savininko-operatoriaus, paskui krovinių brokerio į logistikos vadybininką, mačiau, kaip daugybė brokerių kovoja dėl pasenusio žaidimo. Jie traktuoja vežėjų pardavimą kaip skaičių žaidimą, nuolatinę pigiausio sunkvežimio medžioklę krovinių lentoje, o ne strateginį didelės vertės siuntėjų partnerystės siekimą. Šis požiūris, nors ir atrodo logiškas, būtent todėl 73 % mažų ir vidutinių brokerių praneša apie netvarius pelno svyravimus per metus.
Pagrindinės priežastys aiškios: kurso nepastovumas , kuris pagrindinėse eismo juostose gali svyruoti 15–25 % per ketvirtį; nuolatinis pajėgumų trūkumas konkrečiuose regionuose arba įrangos tipuose; nuolat kylanti dvigubo tarpininkavimo sukčiavimo grėsmė, kuri pramonei kainuoja apie 500 mln. USD kasmet ; kankinančiai lėtas vežėjo įlaipinimo laikas , kuris atbaido gerus sunkvežimius; ir galiausiai skausmingas klientų susitraukimas . Dauguma brokerių čia žlunga, nes yra aktyvūs, o ne iniciatyvūs. Jie laukia, kol siuntėjai paskelbs RFQ, užuot tiesiogiai juos nustatę ir nukreipę, prarasdami nuspėjamą, didelės maržos krovinių gabenimą.
„Remiantis 2023 m. TIA (Transportavimo tarpininkų asociacijos) ataskaita, brokeriai, kurie daugiausia pasikliauja viešosiomis apkrovos plokštėmis, siekdami tiekti pajėgumus, patiria 12 % mažesnę grynojo pelno maržą, palyginti su tarpininkais, turinčiais nusistovėjusius vežėjų tinklus ir tiesioginius siuntėjų ryšius. — TIA, 2023
Dauguma brokerių pasigenda to, kad tikroji blogų santykių kaina nėra tik vienas apkrovos praradimas; tai viso siuntėjo vertė . Jei įmonės paskyra perkeliama 20–30 krovinių per savaitę, pajamos dažnai gali viršyti 500 000 USD per metus . Kiekvieno krovinio persekiojimas už mažiausią įmanomą kainą ne tik sumažina jūsų maržas, bet ir kenkia jūsų reputacijai tiek tarp siuntėjų, tiek patikimų vežėjų, sukurdamas užburtą sandorių kančių ratą.
Paslėptos netiesioginių ryšių su siuntėjais išlaidos ir bendrasis informavimas
Daugelis krovinių gabenimo brokerių mano, kad užtenka tiesiog būti ir atsakyti į užklausas. Tiesa? Tai garantuotas kelias į vidutinybę arba, dar blogiau, visišką nesėkmę. Pasikliaudami bendromis didelių siuntėjų užklausų sistemomis atsidursite kartu su šimtais kitų brokerių, todėl konkuruojate tik kaina. Čia jūsų paraštės išnyksta. Jūs tampate preke, o ne partneriu.
Apsvarstykite kiekybiškai įvertinamą poveikį: įprastas brokeris praleidžia 2,7 valandos per dieną stebėjimui ir konfliktų sprendimui dėl krovinių, kai ryšys buvo netiesioginis arba netinkamai valdomas. Tai yra beveik 14 valandų per savaitę, o tai kainuoja maždaug 1 200 USD per savaitę dėl prarasto produktyvumo vienam paskyros valdytojui. Kai užtikrinate krovinį per trečiosios šalies portalą arba bendrąjį pasiūlymą, jums dažnai trūksta tiesioginių komunikacijos kanalų su siuntėjo logistikos komanda, dėl to vėluoja mokėjimai, nesusikalbama dėl priedų ir trūksta skaidrumo, kuris nukenčia iki jūsų vežėjų.
„Mūsų krovinio pretenzijų duomenų analizė rodo, kad netiesioginiais kanalais užsakyti kroviniai turi 14,3 % didesnį pretenzijų dėl krovinio sugadinimo ir ginčų dėl pristatymo atvejų, daugiausia dėl neaiškios komunikacijos ir fragmentiškos atsakomybės“. – „Loadly Internal Data“, 2024 m.
Šis suskaidymas turi įtakos jūsų operatoriaus išlaikymui. Kai vežėjas vėluoja mokėjimui arba gaus prieštaringas instrukcijas, nes negalite gauti tiesioginių atsakymų iš siuntėjo tolimų pirkimų komandos, jis tiesiog nustos su jumis bendradarbiauti. Rinkoje, kurioje vežėjų lojalumas vidutiniškai kainuoja 3 500 USD už patikimą sunkvežimį per metus , šie netiesioginiai ryšiai jums kainuoja nemažus turtus. Be to, atsakomybės už tai, kad nėra tiesioginio ryšio su siuntėju, gali tapti košmaru pagal Carmack pataisą , dėl kurios kilus ginčams brokeriui tenka pernelyg didelė našta ir finansinė rizika.
Sukurkite savo elitinio vežėjo pardavimo strategiją: 3 etapų tiesioginis metodas
Norėdami iš tikrųjų laimėti vertingus siuntėjus, turite atsisakyti sandorio mąstysenos ir taikyti elitinį, tiesioginio įtraukimo modelį. Tai ne apie pasisekimą; tai struktūrinis požiūris, kuris aplenkia 80 % jūsų konkurentų, kurie vis dar šaltai atšaukia senus sąrašus.
-
1 etapas: tikslus siuntėjo identifikavimas ir profiliavimas
Pamirškite bendruosius sąrašus. Jūsų tikslas nėra