სწრაფი პასუხი: ოპერატორის გაყიდვების სტრატეგია, რომელიც ორიენტირებულია 2025 წელს მაღალი ღირებულების გამგზავნის მოგებაზე, მოითხოვს ბროკერებს გვერდის ავლით ტრადიციულ კარიბჭეებს მიზანმიმართული ურთიერთობის გზით, განავითარონ დამრღვევი ღირებულების წინადადებები, რომლებიც ორიენტირებულია სერვისის პროგნოზირებადობაზე და გამოიყენონ მოწინავე ტექნოლოგია ოპერატორის ეფექტური, თანმიმდევრული და გამჭვირვალე კომუნიკაციისთვის.
სატვირთო მანქანების ბაზარზე 2024 წელს დაფიქსირდა მთლიანი მოგების მარჟის საშუალოდ 18,5% შემცირება ბროკერებისთვის, რომლებიც ეყრდნობოდნენ მხოლოდ სპოტ ბაზარზე ტრანზაქციებს და ზოგად გამავალ ზარებს. ეს არასტაბილურობა არ არის მხოლოდ რიცხვი; ეს პირდაპირ საფრთხეს უქმნის თქვენს ბიზნესს, რაც იწვევს უძილო ღამეებს სატვირთო ტრანსპ���რტის ათასობით პროფესიონალს, რომლებიც შეშფოთებულნი არიან ფულადი სახსრების შემცირებით და მომხმარებელთა გარიყულობით. თუ თქვენ ხართ სატვირთო ბროკერი ან ექსპედიტორი, თქვენ ალბათ იგრძნობთ ტემპის შეკუმშვას, იმედგაცრუებას სიმძლავრის დეფიციტით ან დამღუპველი ზემოქმედებით, როდესაც მთავარი კლიენტი ტოვებს კონკურენტს, რომელიც ჰპირდება ფრაქცია ცენტით ნაკლებს მილზე. ეს არ არის მხოლოდ „ბაზრის რყევები“; ეს არის სისტემური გამოწვევა, რომელიც მოითხოვს თქვენი ოპერატორის გაყიდვების სტრატეგიის რადიკალურ ცვლილებას.
რატომ მარცხდება გადამზიდავის გაყიდვების ტრადიციული სტრატეგიები არასტაბილურ ბაზარზე
ჩემი 15 წლის განმავლობაში, როცა გადავედი დისპეტჩერიდან მფლობელ-ოპერატორზე, შემდეგ სატვირთო ბროკერზე ლოგისტიკის მენეჯერზე, ვუყურე უთვალავი ბროკერის ბრძოლას, რადგან ისინი მოძველებულ თამაშს თამაშობენ. ისინი აფასებენ გადამზიდავ გაყიდვებს, როგორც რიცხვების თამაშს, მუდმივ ნადირობას ყველაზე იაფ სატვირთო მანქანაზე ტვირთის ბორტზე, ვიდრე სტრატეგიული სწრაფვა მაღალი ღირებულების გამგზავნის პარტნიორობისკენ. ეს მიდგომა, მიუხედავად იმისა, რომ ერთი ���ეხედვით ლოგიკურია, სწორედ ამიტომაა, რომ მცირე და საშუალო ზომის ბროკერების 73% აღნიშნავს არამდგრადი მოგების ცვალებადობას წლის განმავლობაში.
ძირეული მიზეზები ნათელია: განაკვეთის ცვალებადობა , რომელსაც შეუძლია 15-25% მერყეობა კვარტალზე მეოთხედზე მთავარ ზოლებზე; მუდმივი სიმძლავრის დეფიციტი კონკრეტულ რეგიონებში ან აღჭურვილობის ტიპებში; მუდამ არსებული საფრთხე ორმაგი შუამავლობით თაღლითობის , რომელიც ინდუსტრიას უჯდება დაახლოებით $500 მილიონი ყოველწლიურად ; მტანჯველად ნელი გადამზიდველის ჩასვლის დრო , რომელიც აშინებს კარგ სატვირთო მძღოლებს; და საბოლოო ჯამში, მტკივნეული მომხმარებელთა გადატვირთვა . ბროკერების უმეტესობა აქ მარცხდება, რადგან ისინი რეაქტიულები არიან და არა პროაქტიულები. ისინი ელიან გამგზავნის, რომ გამოაქვეყნონ RFQ-ები, ნაცვლად იმისა, რომ იდენტიფიცირება და პირდაპირ მიმართონ მათ, გამოტოვებენ პროგნოზირებად, მაღალი მარჟის ტვირთს.
„TIA (სატრანსპორტო შუამავლების ასოციაციის) 2023 წლის ანგარიშის მიხედვით, ბროკერებს, რომლებიც ძირითადად ეყრდნობიან საზოგადოებრივი დატვირთვის დაფებს სიმძლავრის მოპოვებისთვის, აქვთ 12%-ით დაბალი საშუალო წმინდა მოგების მარჟა, ვიდრე მათთან, რომლებსაც აქვთ დამკვიდრებული გადამზიდავი ქსელები და პირდაპირი გამგზავნი. — TIA, 2023
ბროკერების უმეტესობას ენატრება არის ის, რომ ცუდი ურთიერთობის ნამდვილი ღირებულება არ არის მხოლოდ ერთი დატვირთვის დაკარგვა; ეს არის ამ გამგზავნის სიცოცხლის ხანგრძლივობა . საწარმოს ანგარიშისთვის, რომელიც კვირაში 20-30 დატვირთვას ახორციელებს, ეს ხშირად შეიძლება აღემატებოდეს $500,000 ყოველწლიურად შემოსავალს. ყოველი ტვირთის დაბალ ფასში დევნა არა მხოლოდ აზიანებს თქვენს მარჟას, არამედ აზიანებს თქვენს რეპუტაციას როგორც გამგზავნებთან, ასევე საიმედო გადამზიდავებთან, რაც ქმნის ტრანზაქციების უბედურების მანკიერ ციკლს.
არაპირდაპირი გამგზავნის ურთიერთობისა და ზოგადი ურთიერთობის ფარული ხარჯები
ბევრი სატვირთო ბროკერი თვლის, რომ უბრალოდ ყოფნა და RFQ-ებზე რეაგირება საკმარისია. სიმართლე? ეს არის გარანტირებული გზა მედიდურობისკენ, ან უარესი, აშკარა წარუმატებლობისკენ. მსხვილი გამგზავნის ზოგადი გამოკითხვის სისტემებზე დაყრდნობა ასობით სხვა ბროკერთან ერთად გაყენებთ, რაც გაიძულებთ კონკურენციას გაუწიოთ მხოლოდ ფასზე. ეს არის სადაც თქვენი მინდვრები იშლება. თქვენ ხდებით საქონელი და არა პარტნიორი.
განიხილეთ რაოდენობრივი ზემოქმედება: ტიპიური ბროკე��ი ხარჯავს 2,7 საათს დღეში შემდგომი და კონფლიქტების მოგვარებაზე იმ დატვირთვებზე, სადაც კომუნიკაცია იყო არაპირდაპირი ან არასწორად მართული. ეს არის კვირაში თითქმის 14 საათი დაკარგული, რაც ღირს დაახლოებით $1,200 კვირაში დაკარგული პროდუქტიულობისთვის ერთი ანგარიშის მენეჯერისთვის. როდესაც თქვენ უზრუნველყოფთ დატვირთვას მესამე მხარის პორტალით ან ზოგადი შეთავაზებით, ხშირად არ გაქვთ პირდაპირი კომუნიკაციის არხები გამგზავნის ლოჯისტიკის გუნდთან, რაც იწვევს გადახდების დაგვიანებას, არასწორ კომუნიკაციას აქსესუარებზე და გამჭვირვალობის ნაკლებობას, რაც თქვენს ოპერატორებს აწვება.
„ჩვენი სატვირთო პრეტენზიების მონაცემების ანალიზი აჩვენებს, რომ არაპირდაპირი არხებით დაჯავშნილი ტვირთები 14,3%-ით უფრო მაღალია ტვირთის დაზიანების პრეტენზიებისა და მიწოდების შ��სახებ დავების სიხშირეზე, ძირითადად გაურკვეველი კომუნიკაციისა და ფრაგმენტული პასუხისმგებლობის გამო“. — Loadly Internal Data, 2024
ეს ფრაგმენტაცია გავლენას ახდენს თქვენი ოპერატორის შენარჩუნებაზე. როდესაც გადამზიდავი განიცდის გადახდის დაგვიანებას ან იღებს ურთიერთსაწინააღმდეგო ინსტრუქციებს, რადგან ვერ მიიღებთ პირდაპირ პასუხებს გამგზავნის შორეული ��ესყიდვების გუნდისგან, ისინი უბრალოდ შეწყვეტენ თქვენთან მუშაობას. ბაზარზე, სადაც გადამზიდველის ლოიალობა ყოველწლიურად საშუალოდ $3,500 ღირს თითო სანდო სატვირთო მანქანაზე , ეს არაპირდაპირი ურთიერთობები დიდ ფასს მოგცემთ. უფრო მეტიც, პასუხისმგებლობის ნავიგაცია გამგზავნთან პირდაპირი ურთიერთობის გარეშე შეიძლება კოშმარად იქცეს Carmack Amendment-ის მიხედვით , რაც აკისრებს ზედმეტ ტვირთს და ფინანსურ რისკს ბროკერს, როდესაც დავები წარმოიქმნება.
თქვენი ელიტარული ოპერატორის გაყიდვების სტრატეგიის შემუშავება: 3-ფაზიანი პირდაპირი მიდგომა
იმისათვის, რომ ნამდვილად მოიგოთ მაღალი ღირებულების გამგზავნი, თქვენ უნდა გააუქმოთ ტრანზაქციის აზროვნება და მიიღოთ ელიტური, პირდაპირი ჩართულობის მოდელი. ეს არ არის იმის შესახებ, რომ გაუმართლოს; ეს არის სტრუქტურირებული მიდგომა, რომელიც გვერდს უვლის თქვენი კონკურენციის 80%-ს, რომლებიც ჯერ კიდევ ცივად არღვევენ ძველ სიებს.
-
ფაზა 1: ზუსტი გამგზავნის იდენტიფიკაცია და პროფილირება
დაივიწყეთ ზოგადი სიები. შენი სამიზნე არ არის