پاسخ سریع: یک استراتژی فروش شرکت مخابراتی با تمرکز بر برنده شدن فرستندههای با ارزش بالا در سال 2025، کارگزاران را ملزم میکند که دروازهبانهای سنتی را از طریق دسترسی هدفمند دور بزنند، پیشنهادهای ارزش مخرب را با محوریت قابلیت پیشبینی خدمات توسعه دهند، و از فناوری پیشرفته برای حمل و نقل باربری کارآمد، منسجم و شفاف برای ارتباطات ایمن استفاده کنند.
بازار حمل و نقل باری در سال 2024 شاهد کاهش متوسط 18.5 درصدی در حاشیه سود ناخالص برای کارگزارانی بود که صرفاً به معاملات بازار نقدی و تماسهای خروجی عمومی متکی بودند. این نوسانات فقط یک عدد نیست. این یک تهدید مستقیم برای کسب و کار شما است و باعث بی خوابی هزاران نفر از متخصصان حمل و نقل می شود که نگران کاهش جریان نقدی و افزایش ریزش مشتریان هستند. اگر شما یک دلال حمل و نقل یا حمل و نقل هستید، احتمالاً فشار کاهش نرخ، ناامیدی از کمبود ظرفیت، یا تأثیر فلج کننده خروج یک مشتری بزرگ به سمت رقیبی را که وعده کسری یک سنت کمتر در هر مایل را می دهد، احساس کرده اید. این فقط "نوسانات بازار" نیست. این یک چالش سیستمی است که نیاز به تغییر اساسی در استراتژی فروش شرکت مخابراتی شما دارد.
چرا استراتژیهای سنتی فروش شرکتهای مخابراتی در یک بازار ناپایدار شکست میخورند
در 15 سال زندگیام، از اعزام به مالک-اپراتور، سپس کارگزار حملونقل به مدیر تدارکات، شاهد مبارزه کارگزاران بیشماری بودهام، زیرا آنها یک بازی قدیمی را انجام میدهند. آنها فروش شرکتهای مخابراتی را بهعنوان یک بازی اعداد، یک شکار دائمی برای ارزانترین کامیون روی تخته بار، بهجای تعقیب استراتژیک مشارکتهای ارسالکننده با ارزش بالا، در نظر میگیرند. این رویکرد، اگرچه به ظاهر منطقی است، دقیقاً به همین دلیل است که 73 درصد از کارگزاران کوچک تا متوسط، نوسانات سود ناپایدار سال به سال را گزارش میکنند.
دلایل اصلی واضح است: نوسانات نرخ ، که میتواند 15 تا 25 درصد در خطوط اصلی در هر سه ماهه تغییر کند. کمبود مداوم ظرفیت در مناطق یا انواع تجهیزات خاص. تهدید همیشگی کلاهبرداری با واسطه گری مضاعف ، که برای صنعت هزینه تخمینی 500 میلیون دلار در سال دارد. آهسته آهسته زمان سوار شدن به حامل که کامیون داران خوب را می ترساند. و در نهایت، ریزش مشتری دردناک . اکثر کارگزاران در اینجا شکست می خورند زیرا آنها واکنشی هستند، نه پیشگیرانه. آنها منتظرند تا فرستنده ها به جای شناسایی و هدف قرار دادن مستقیم آنها، RFQ ها را ارسال کنند، و از حمل و نقل قابل پیش بینی و با سود بالا غافل شوند.
«طبق گزارش TIA (انجمن واسطههای حملونقل) از سال 2023، کارگزارانی که عمدتاً به تابلوهای بار عمومی برای منبعیابی ظرفیت تکیه میکنند، میانگین حاشیه سود خالص 12 درص�� کمتری را در مقایسه با آنهایی که شبکههای حامل مستقر و روابط مستقیم با فرستنده دارند، تجربه میکنند.» — TIA، 2023
چیزی که اکثر کارگزاران از دست می دهند این است که هزینه واقعی یک رابطه بد فقط یک بار از دست دادن نیست. این ارزش مادام العمر آن فرستنده است. برای یک حساب سازمانی که 20 تا 30 بار در هفته جابهجا میشود، این درآمد اغلب میتواند از 500,000 دلار سالانه فراتر رود. تعقیب هر بار با کمترین قیمت ممکن، نه تنها حاشیه سود شما را از بین می برد، بلکه به شهرت شما هم در حمل و نقل و هم در حامل های قابل اعتماد آسیب می رساند و یک چرخه معیوب از بدبختی معاملات ایجاد می کند.
هزینههای پنهان روابط غیرمستقیم با فرستنده و توسعه عمومی
بسیاری از کارگزاران حملونقل بر این باورند که صرف حضور و پاسخ به RFQها کافی است. حقیقت؟ این یک مسیر تضمین شده به سمت متوسط، یا بدتر از آن، شکست آشکار است. تکیه بر سیستمهای استعلام عمومی از فرستندههای بزرگ، شما را در کنار صدها کارگزار دیگر قرار میدهد و شما را مجبور میکند که صرفاً بر اساس قیمت رقابت کنید. اینجاست که حاشیه های شما از بین می رود. شما یک کالا می شوید نه شریک.
تأثیر قابل سنجش را در نظر بگیرید: یک کارگزار معمولی 2.7 ساعت در روز را برای پیگیری و حل تعارض برای بارهایی که ارتباطات غیرمستقیم یا سوء مدیریت شده است، صرف میکند. این تقریباً 14 ساعت در هفته از دست میرود که برای یک مدیر حساب، تقریباً 1200 دلار در هفته در بهرهوری از دست رفته است . هنگامی که بار را از طریق یک پورتال شخص ثالث یا یک پیشنهاد عمومی ایمن می کنید، اغلب کانال های ارتباطی مستقیم با تیم تدارکات فرستنده را ندارید که منجر به تاخیر در پرداخت ها، عدم ارتباط در لوازم جانبی و عدم شفافیت می شود که به حامل های شما سرایت می کند.
«تحلیل ما از دادههای ادعای حمل و نقل نشان میدهد که بارهایی که از طریق کانالهای غیرمستقیم رزرو میشوند، 14.3 درصد بیشتر از موارد ادعای خسارت محموله و اختلافات مربوط به تحویل را دارند، که عمدتاً به دلیل ارتباطات نامشخص و مسئولیت پراکنده است.» — Loadly Internal Data, 2024
این تقسیمبندی بر حفظ شرکت مخابراتی شما تأثیر میگذارد. هنگامی که یک شرکت مخابراتی به دلیل عدم دریافت پاسخ مستقیم از تیم تدارکات دوردست فرستنده، با تاخیر پرداخت مواجه میشود یا دستورالعملهای متناقضی دریافت میکند، آنها به سادگی کار با شما را متوقف میکنند. در بازاری که وفاداری حامل به طور متوسط سالانه 3500 دلار برای هر کامیون قابل اعتماد ارزش دارد ، این روابط غیرمستقیم برای شما هزینه زیادی دارد. علاو�� بر این، هدایت مسئولیت بدون رابطه مستقیم با فرستنده میتواند تحت اصلاحیه Carmack به یک کابوس تبدیل شود و در هنگام بروز اختلاف، بار و ریسک مالی نابجا را بر دوش کارگزار بگذارد.
ایجاد استراتژی فروش شرکت مخابراتی نخبه خود: رویکرد مستقیم سه مرحلهای
برای برنده شدن واقعی ارسالکنندگان با ارزش، باید ذهنیت مبادلهای را کنار بگذارید و یک مدل تعامل مستقیم و نخبه را اتخاذ کنید. این در مورد خوش شانس بودن نیست. این یک رویکرد ساختاریافته است که 80٪ از رقبای شما را که هنوز هم به سردی از لیست های قدیمی حذف می کنند دور می زند.
-
فاز 1: شناسایی دقیق و پروفایل ارسال کننده
فهرستهای عمومی را فراموش کنید. هدف شما نیست